8 800 700-33-89
// Отрасль //

Маркетинг для промышленности: входящие B2B-заявки вместо холодных звонков

Производство продаёт долго: от первого запроса до контракта проходят месяцы, а решение принимают несколько человек. Помогаем заводам и производственным компаниям построить системный входящий поток запросов от целевых заказчиков и перестать зависеть от выставок, обзвонов и двух-трёх ключевых клиентов.

Современный цех со станком ЧПУ
// Кто вы //

С кем работаем в промышленности

Серийное производство, контрактное изготовление и продажа через дилеров требуют разных воронок. Поэтому сначала разбираемся, кто принимает решение о закупке и по какому сценарию, и только потом выбираем каналы.

Направления производств

  • Машиностроение, металлообработка и производство оборудования
  • Производство металлоконструкций и строительных материалов
  • Лёгкая промышленность: текстиль, мебель, упаковка, полиграфия
  • Пищевые производства и поставки для сетей и HoReCa
  • Контрактное производство и поставщики комплектующих
  • Производители с дилерской сетью и региональными представителями

Как решаем задачу производства

Начинаем с аудита клиентской базы и продаж: откуда приходят заказы сейчас, какие заказчики приносят маржу, как долго идёт сделка и на каком этапе теряются запросы. Отдельно смотрим, как менеджеры отвечают на входящие — часто завод теряет заявки ещё до коммерческого предложения.

Затем формулируем позиционирование под конкретные сегменты заказчиков: не «производим всё», а понятные продукты, сроки, допуски и условия для каждой отрасли-потребителя. Это основа сайта, маркетинг-кита и рекламных кампаний.

Каналы выбираем по тому, где технический специалист или снабженец ищет поставщика: поисковые запросы по продукту и ГОСТам, тендерные площадки, отраслевые каталоги, профессиональные сообщества. Весь поток ведём в CRM с длинной воронкой и контрольными точками по каждой сделке.

// Проблемы //

Что тормозит продажи производственной компании

Шесть типичных ситуаций на промышленных предприятиях. Их общая причина — продажи построены на личных связях и обзвоне, а не на системе.

// Что делаем //

Что делаем для производства

Методология агентства переложена под B2B-цикл: несколько лиц, принимающих решение, техническая экспертиза в контенте и воронка длиной в месяцы.

  1. 01

    Аудит продаж и клиентской базы

    Сегментируем заказчиков по марже и циклу, разбираем, откуда приходят запросы и где теряются, оцениваем работу менеджеров с входящими.

  2. 02

    Позиционирование и упаковка

    Формулируем предложение под каждый сегмент заказчиков, собираем маркетинг-кит, презентации для тендеров и сайт с каталогом продукции.

  3. 03

    Каналы входящего потока

    SEO по продуктовым и нормативным запросам, Яндекс Директ по номенклатуре, отраслевые каталоги и площадки, экспертный контент.

  4. 04

    CRM и длинная воронка

    Битрикс24 с этапами от запроса до отгрузки, напоминания по КП и тендерам, прогноз выручки и контроль каждой сделки.

// Услуги //

Подходящие услуги

Производственным компаниям обычно нужен этот набор услуг. Начинать можно с аудита или с одного инструмента, а затем расширять до системы.

// Кейсы //

Кейсы в промышленности

Открыто показываем два B2B-проекта: завод металлоконструкций и поставщика косметологического оборудования. Раскладку по каналам и воронку до оплаты по каждому разбираем на встрече.

Посмотреть все кейсы
// Вопрос-ответ //

Вопросы руководителей производств

Не нашли ответ?

Ответы по специфике B2B-маркетинга в промышленности. Остальное обсудим на первой встрече.

8 800 700-33-89
Написать в Telegram
Сделка длится полгода. Как понять, что маркетинг работает, раньше?

По промежуточным метрикам воронки, которые фиксируем в CRM: количество целевых запросов, доля запросов с переходом в расчёт и КП, число встреч и выездов на объект, сумма сделок в работе. Эти показатели видны через один-два месяца и предсказывают контракты. Итоговую окупаемость считаем по закрытым сделкам с привязкой к источнику — для этого нужна сквозная аналитика, а не отчёт по кликам.

Наши заказчики — снабженцы и главные инженеры. Где их искать?

Там, где они ищут поставщика: в поиске по названию продукции, марке, ГОСТу или задаче, на тендерных площадках и в отраслевых каталогах. Поэтому основу потока дают SEO и контекст по продуктовым запросам, а не соцсети. Соцсети и экспертные публикации работают на узнаваемость и доверие, когда заказчик уже сравнивает поставщиков, но первичный спрос приходит из поиска.

Мы продаём через дилеров. Нужен ли заводу собственный маркетинг?

Нужен, но с другой целью: не перехватывать продажи у дилеров, а формировать спрос на бренд, собирать запросы и передавать их партнёрам по регионам. Завод получает контроль над потоком и данные о рынке, дилеры — тёплые обращения. Для этого настраиваем сайт с выбором региона, CRM с передачей заявок партнёрам и общие правила работы, чтобы не возникало конфликта каналов.

Как отсечь розничные и мелкие запросы?

Через настройку рекламы и сайта на условия B2B: минимальная партия, сроки изготовления, работа с НДС и по договору — всё это указываем прямо в объявлениях и на страницах продуктов. В контексте исключаем бытовые и информационные запросы, в форме заявки добавляем поля об объёме и компании. Мелкие обращения не исчезнут полностью, но перестанут занимать менеджеров.

Участвуем в тендерах. Маркетинг здесь что-то даёт?

Даёт на двух этапах. До тендера: узнаваемость и репутация поставщика влияют на то, пригласят ли завод в закрытый отбор и как оценят заявку. Во время: качественный маркетинг-кит, референсы и страницы продукции помогают заказчику обосновать выбор. Отдельно настраиваем в CRM воронку по тендерам с датами подачи и напоминаниями, чтобы заявки не срывались из-за организационных причин.

// Подробнее //

Маркетинг для промышленности: как получать входящие B2B-заявки на производство

Коротко

Промышленное предприятие продаёт долго: от первого запроса до контракта проходят месяцы, а решение принимают несколько человек. Маркетинг здесь отвечает за два дела — чтобы снабженец нашёл завод по продуктовому запросу и чтобы запрос не потерялся между коммерческим предложением и договором. Начинать стоит с аудита продаж и клиентской базы.

Роман ФеоктистовСовладелец агентства

Роман Феоктистов, совладелец агентства
  • 6 сегментовпроизводств, для которых собираем решение
  • 6 услугиз каталога чаще всего нужны заводам
  • 2 кейсапо промышленности доступны в разделе «Проекты»
  • 4 этапаработы: аудит, позиционирование, каналы, CRM

Как покупают у производителя

Закупку ведёт специалист: снабженец, главный инженер или технический директор. Он ищет поставщика по продукту, марке стали, ГОСТу или допуску, сравнивает сроки и условия и хочет увидеть характеристики до звонка. Решение согласуют несколько человек, поэтому сделка тянется месяцами.

Отсюда два требования к маркетингу: информация о продукции должна быть на сайте, а каждый запрос должен вестись до результата, даже если заказ откладывается.

Что мешает заводу получать заказы

  • заказы приходят по знакомству и с выставок, поэтому поток держится на двух-трёх менеджерах;
  • сайт-визитка без номенклатуры и спецификаций;
  • запросы затухают после коммерческого предложения: никто не напоминает и не ведёт заказчика;
  • нецелевые обращения отвлекают менеджеров от крупных запросов;
  • история переговоров лежит в личной почте, а руководитель не видит прогноза выручки.

Какие услуги подходят производству

Начинаем с аудита маркетинга: откуда приходят заказы, где они теряются, как менеджеры отвечают на входящие. Предложение для разных заказчиков собираем в маркетинг-кит и на корпоративном сайте с каталогом.

Входящий поток приводят SEO по продуктовым запросам и контекстная реклама с отсечкой розничных запросов. Длинную сделку ведёт Битрикс24 с этапами от запроса до отгрузки и напоминаниями по каждому предложению.

Как оценивать результат при длинном цикле

Если сделка длится полгода, ждать выручки нельзя. Поэтому смотрим на промежуточные показатели: число целевых запросов, долю запросов, дошедших до коммерческого предложения, динамику воронки продаж. Они позволяют понять, что система работает, раньше первых контрактов. Примеры — кейсы завода металлоконструкций и «Скилс Системс».

Где искать заказчиков

Технический специалист ищет поставщика не в соцсетях, а в поиске по продукту, в отраслевых каталогах, на тендерных площадках и в профессиональных сообществах. Поэтому каналы выбирают под него: продуктовые и нормативные запросы, номенклатура в рекламе, экспертные материалы с характеристиками.

Если завод продаёт через дилеров, собственные материалы всё равно нужны: презентация и сайт с характеристиками помогают дилеру продавать вашу продукцию.

С чего начать

Разделите заказчиков по марже и длине сделки, найдите источники, из которых приходили последние крупные заказы, и проверьте, на каком этапе теряются запросы. Дальше ориентиры по стоимости работ есть на странице «Цены».

Расскажите о производстве: разберём источники заказов, сайт и работу с входящими запросами и предложим порядок шагов.

// Знакомство //

За 60 минут разберём продажи вашего производства

На встрече стратег посмотрит источники заказов, воронку от запроса до контракта и работу менеджеров с входящими. По итогу — быстрые правки и план первого шага.

  • оценка зависимости выручки от отдельных заказчиков и каналов
  • разбор обработки входящих запросов и работы с КП
  • подходящая услуга под тип производства и цикл сделки
  • 3 правки на сайте и в продажах на ближайшую неделю

Мы за открытость и отсутствие бюрократии. По любому вопросу можно написать мне лично.

Роман Феоктистов, совладелец агентства

Получить аудит B2B-маркетинга

Маркетинг для промышленности: входящие B2B-заявки вместо холодных звонков

Поделиться

Маркетинг для промышленности: входящие B2B-заявки вместо холодных звонков

Эта обложка появится в мессенджере или соцсети, если отправить ссылку на страницу.