8 800 700-33-89
// Отрасль //

Маркетинг для онлайн-курсов: целевые студенты и управляемая стоимость оплаты

Регистрации на вебинар стоят дёшево, оплаченный студент — дорого, и разрыв между ними растёт вместе с конкуренцией. Помогаем онлайн-школам собирать аудиторию, которая действительно покупает, держать стоимость оплаты в рамках юнит-экономики и выравнивать выручку между запусками.

Рабочее место онлайн-преподавателя: ноутбук, микрофон, наушники
// Кто вы //

С кем работаем в онлайн-образовании

Школа с вебинарными запусками и курс с автоворонкой живут по разной экономике: разные циклы, чеки и роль отдела продаж. Решение собираем под модель продаж, а не под «образование вообще».

Форматы онлайн-обучения

  • Онлайн-школы с потоками и вебинарными запусками
  • IT-курсы и программы профессиональной переподготовки
  • Языковые школы: групповой и индивидуальный форматы
  • Бизнес-обучение, наставничество и корпоративные программы
  • Детское онлайн-образование и подготовка к экзаменам
  • Курсы в записи с автоворонкой и постоянными продажами

Как решаем задачу онлайн-школы

Первым делом считаем юнит-экономику по каждому продукту: стоимость регистрации, доходимость до вебинара или бесплатного урока, конверсия в заявку и оплату, средний чек с учётом рассрочек и возвратов. Без этих цифр нельзя сказать, какой канал масштабировать.

Затем разбираем воронку по этапам: лид-магнит и его аудитория, прогрев между регистрацией и продажей, работа отдела продаж с заявками и «думающими». Чаще всего главные потери — между регистрацией и приходом на вебинар и между заявкой и оплатой.

Дальше строим систему: трафик из нескольких источников под один сценарий, сквозная аналитика до оплаты, CRM с задачами менеджерам и сценарии дожима. Запуски становятся повторяемыми, а между ними работает автоворонка.

// Проблемы //

Что мешает школе расти без потерь

Шесть ситуаций, с которыми приходят основатели и продюсеры онлайн-школ. Причина обычно одна: воронку оценивают по стоимости регистрации, а не по стоимости оплаты.

// Что делаем //

Что делаем для онлайн-школы

Методология агентства адаптирована под продажи образования: прогрев перед продажей, работа с эфиром и дожим заявок при строгих требованиях к рекламе.

  1. 01

    Аудит воронки и экономики

    Считаем стоимость каждого этапа до оплаты, разбираем лид-магниты, прогрев и звонки менеджеров, находим этап с максимальной потерей.

  2. 02

    Стратегия продуктов и запусков

    Линейка от бесплатного до флагмана, календарь запусков и автоворонка между ними, финансовая модель по каждому потоку.

  3. 03

    Трафик и прогрев

    Таргет во ВКонтакте и Яндекс Директ, YouTube и соцсети школы, цепочки сообщений до эфира и после него, контент спикеров.

  4. 04

    Продажи и аналитика

    amoCRM с воронкой до оплаты, скрипты под рассрочку и возражения, сквозная аналитика по кампаниям и спикерам.

// Услуги //

Подходящие услуги

Онлайн-школам из каталога агентства чаще всего нужен этот набор. Обычно начинаем с аудита, чтобы не оптимизировать рекламу при сломанном дожиме.

// Вопрос-ответ //

Вопросы основателей онлайн-школ

Не нашли ответ?

Ответы по специфике продаж обучения. Что не вошло — обсудим на первой встрече.

8 800 700-33-89
Написать в Telegram
Когда лучше запускать потоки и есть ли сезонность?

Спрос на обучение традиционно оживает в сентябре и январе, проседает в праздники и в разгар лета, но многое зависит от ниши: подготовка к экзаменам живёт по школьному календарю, бизнес-обучение — по кварталам. Календарь запусков строим от цифр школы за прошлые периоды, а не от общих представлений, и на спад закладываем автоворонку и работу с базой, чтобы выручка не обнулялась.

Запуски или вечнозелёная модель — что выбрать?

Для большинства школ разумна комбинация: запуски дают пиковую выручку и обновление аудитории, автоворонка — постоянный доход между ними и окупаемость трафика без привязки к датам. Переходить к постоянным продажам стоит, когда воронка запуска стабильно воспроизводится и известны конверсии каждого этапа. Иначе автоматизируется неработающий сценарий.

Какие рекламные площадки работают для курсов сейчас?

Основа платного трафика — VK Ads и Яндекс Директ, плюс посевы в Telegram-каналах и работа с блогерами по теме курса. Органику дают YouTube, ВКонтакте и Telegram-канал школы. Доля каналов зависит от ниши и чека: для дорогих программ больше веса у контента и личного бренда спикера, для массовых — у таргета. Решение принимаем по стоимости оплаты в каждом канале, а не по стоимости регистрации.

Можно ли обещать в рекламе доход или трудоустройство?

Обещать результат, который школа не контролирует, нельзя: это нарушает закон о рекламе и создаёт поток возвратов. Вместо гарантий показываем программу, формат поддержки, реальные истории выпускников с их согласия и условия, при которых результат достижим. Реклама подлежит маркировке, а сбор данных регистрирующихся должен соответствовать 152-ФЗ — это тоже проверяем до запуска.

Зачем школе отдел продаж, если люди покупают с вебинара?

С эфира оплачивает меньшинство, остальные оставляют заявку, берут паузу или ждут рассрочку. Без менеджеров эти заявки теряются. Отдел продаж в школе работает по скрипту: быстрый звонок после заявки, разбор возражений по цене и времени, оформление рассрочки, возврат к «думающим» до закрытия окна. CRM фиксирует каждый контакт, чтобы руководитель видел, где теряются оплаты.

// Подробнее //

Маркетинг для онлайн-школ и курсов: как считать студентов, а не регистрации

Коротко

В онлайн-обучении регистрация на вебинар стоит недорого, а оплаченный студент дорого, и главная задача маркетинга состоит в том, чтобы управлять разрывом между ними. Для этого школе нужны юнит-экономика по каждому продукту, прогрев между регистрацией и продажей и аналитика до оплаты. Начинать стоит с разбора воронки по этапам.

Роман ФеоктистовСовладелец агентства

Роман Феоктистов, совладелец агентства
  • 6 форматовонлайн-обучения, для которых собираем решение
  • 6 услугиз каталога чаще всего нужны школам
  • 4 этапаработы: аудит, стратегия, трафик и прогрев, продажи
  • 6 проблемразбираем на странице отрасли

Как устроена воронка онлайн-школы

Классическая цепочка выглядит так: реклама, регистрация на бесплатный урок или вебинар, прогрев, эфир, заявка, разговор с менеджером, оплата или рассрочка. Деньги появляются только на последних шагах, а реклама оплачивается на первом.

Поэтому оптимизировать трафик по стоимости регистрации опасно: он приводит тех, кто собирает бесплатные материалы, и не приводит тех, кто покупает.

Где школа теряет деньги

  • между регистрацией и приходом на эфир: контакты нет или напоминания одинаковые;
  • между заявкой и оплатой: менеджеры перезванивают через день и не работают с возражениями о цене и рассрочке;
  • в модели «запуск — провал»: выручка появляется только в окно продаж;
  • в аналитике, которая заканчивается на заявке и не знает, какие кампании и спикеры приносят оплаты;
  • в рекламных обещаниях дохода и трудоустройства: они ведут к возвратам и проблемам с модерацией.

Какие услуги подходят школам

Аудит маркетинга считает стоимость каждого этапа до оплаты и находит этап с самой большой потерей. Привлечение регистраций строим на таргетированной рекламе и YouTube-канале школы, который даёт прогретую аудиторию.

Заявки после вебинара обрабатываем по скриптам продаж с рассрочкой и возражениями, а цепочки напоминаний и задачи менеджерам настраиваем в amoCRM.

Какие показатели смотреть

Главные числа школы — доходимость до эфира, конверсия в заявку и оплату, средний чек с учётом рассрочек и возвратов и стоимость привлечения оплаченного студента. Чтобы видеть их по кампаниям и спикерам, подключают сквозную аналитику: источник каждой оплаты известен.

Запуски или постоянные продажи

Модель из одних запусков даёт пики выручки и провалы между ними. Автоворонка и продукты для постоянных продаж выравнивают поток, но не заменяют запуски: многие школы используют обе схемы и подбирают их под продукт.

Отдельное внимание — рекламным обещаниям. Гарантии дохода и трудоустройства нарушают требования к рекламе и приводят к возвратам, поэтому в креативах лучше описывать формат, программу и подтверждённые результаты студентов.

С чего начать

Выпишите числа по одному потоку, от стоимости регистрации до оплаты, и найдите самый большой провал. Часто он между регистрацией и эфиром или между заявкой и оплатой. Ориентиры по затратам на услуги есть на странице «Цены».

Расскажите о школе: посчитаем путь от регистрации до оплаты и покажем этап, на котором теряется больше всего.

// Знакомство //

За 60 минут разберём воронку вашей школы

На встрече стратег посмотрит путь студента от рекламы до оплаты, экономику продуктов и работу менеджеров с заявками. По итогу — быстрые правки и приоритет на ближайший запуск.

  • карта потерь от регистрации до оплаты
  • оценка доходимости и работы отдела продаж
  • подходящая услуга под модель продаж школы
  • 3 правки, которые можно внедрить до следующего эфира

Мы за открытость и отсутствие бюрократии. По любому вопросу можно написать мне лично.

Роман Феоктистов, совладелец агентства

Получить аудит воронки школы

Маркетинг для онлайн-курсов: целевые студенты и управляемая стоимость оплаты

Поделиться

Маркетинг для онлайн-курсов: целевые студенты и управляемая стоимость оплаты

Эта обложка появится в мессенджере или соцсети, если отправить ссылку на страницу.