8 800 700-33-89
// Отрасль //

Маркетинг для профессиональных услуг: доверие к экспертам и поток клиентов без зависимости от партнёров

Юридическую, бухгалтерскую или консалтинговую услугу нельзя пощупать до покупки — клиент платит за доверие к конкретным людям. Помогаем фирмам и бюро упаковать экспертизу, вывести партнёров в публичное поле и построить привлечение, которое не останавливается, когда управляющий партнёр занят проектами.

Рабочий стол юриста: ноутбук, весы правосудия и документы
// Кто вы //

С кем работаем в профессиональных услугах

Адвокатское бюро, бухгалтерский аутсорсинг и архитектурная мастерская продают по-разному, но общая механика одна: сначала доверие к экспертам, потом сделка. Решение собираем под практику и тип клиента — бизнес или частные лица.

Направления профессиональных услуг

  • Юридические фирмы и адвокатские бюро
  • Бухгалтерский и налоговый аутсорсинг
  • Управленческий, финансовый и IT-консалтинг
  • HR-агентства, кадровый аутсорсинг и подбор руководителей
  • Архитектурные, проектные и дизайн-бюро
  • Маркетинговые, креативные и продакшн-студии

Как решаем задачу фирмы

Начинаем с аудита практик: какие направления приносят маржу, откуда приходят клиенты сейчас, какова доля рекомендаций и что происходит с входящими обращениями. Отдельно разбираем первую консультацию — именно там решается, станет ли обращение договором.

Затем формулируем позиционирование: для кого фирма, в каких задачах сильнее других и почему к ней идут. Общие формулировки «полный спектр услуг» заменяем на конкретные практики, типы клиентов и результаты работы, о которых можно говорить без нарушения конфиденциальности.

На этой основе выстраиваем систему: личные бренды партнёров и ведущих специалистов, экспертный контент по вопросам клиентов, сайт и SEO по практикам, CRM с воронкой от обращения до договора. Привлечение становится процессом фирмы, а не личным талантом одного партнёра.

// Проблемы //

Что мешает фирме расти системно

Шесть ситуаций, с которыми приходят управляющие партнёры и руководители бюро. Корень почти всегда один: продажи держатся на личных связях, а экспертиза не упакована.

// Что делаем //

Что делаем для фирмы

Методология агентства адаптирована под продажу экспертизы: публичность партнёров, контент вместо обещаний и воронка, где первая консультация — этап, а не бесплатная услуга.

  1. 01

    Аудит практик и обращений

    Разбираем экономику направлений, источники клиентов, долю рекомендаций и путь обращения от первого контакта до договора.

  2. 02

    Позиционирование и личные бренды

    Бренд-платформа фирмы, роли партнёров в публичном поле, темы и площадки для каждого эксперта.

  3. 03

    Экспертный контент и каналы

    Сайт по практикам, SEO по вопросам клиентов, публикации, выступления, соцсети и деловые сообщества.

  4. 04

    CRM и воронка консультаций

    amoCRM с этапами от обращения до договора, регламент первой консультации, напоминания и возврат к отложившим.

// Услуги //

Подходящие услуги

Фирмам и бюро из каталога агентства чаще всего нужны эти услуги. Обычно начинаем с позиционирования — без него реклама приводит не тех клиентов.

// Кейсы //

Кейсы в профессиональных услугах

Открыто показываем проект с видеостудией — бизнесом, который тоже продаёт экспертизу команды. Как та же механика работает для юридической или консалтинговой практики, разберём на встрече на вашем примере.

Посмотреть все кейсы
// Вопрос-ответ //

Вопросы управляющих партнёров

Не нашли ответ?

Ответы по специфике продвижения экспертных услуг. Остальное обсудим на первой встрече.

8 800 700-33-89
Написать в Telegram
Партнёры не хотят вести соцсети и выступать. Что делать?

Публичность не обязательно означает ежедневные посты. Достаточно выбрать одного-двух партнёров, готовых к формату, и подобрать его под них: экспертные колонки, разборы практики, выступления на отраслевых площадках, интервью. Контент готовит команда агентства на основе разговоров с экспертом: от партнёра нужны только регулярные интервью с редактором. Остальные участвуют только в кейсах и на сайте.

Какие ограничения на рекламу юридических услуг?

Общие требования закона о рекламе: нельзя обещать результат, который зависит от суда или госоргана, использовать недостоверные сравнения с конкурентами и вводить в заблуждение. У адвокатских образований есть собственные этические правила в отношении рекламы — учитываем их при подготовке материалов. Опираемся на экспертный контент и описание практики, а не на обещания выигрыша.

Сколько длится цикл сделки и как это влияет на маркетинг?

В работе с бизнесом от первого контакта до договора могут проходить месяцы: клиент знакомится с публикациями, приходит на консультацию, согласует бюджет внутри компании. Поэтому оцениваем не только обращения, но и промежуточные этапы в CRM: консультации, отправленные предложения, повторные контакты. Контент работает на всём пути, и его эффект проявляется с задержкой, что закладываем в план.

Первая консультация должна быть бесплатной?

Зависит от практики и клиента. Для бизнеса бесплатная диагностика с понятными границами часто работает как этап воронки: фирма показывает экспертизу, клиент получает план действий. Для частных лиц с мелкими вопросами платная консультация отсекает нецелевые обращения. В любом варианте нужен регламент: что входит, сколько длится, какой следующий шаг предлагается в конце.

Как понять, что маркетинг окупается, если клиенты приходят по рекомендации?

Рекомендации тоже результат маркетинга: публикации и личный бренд увеличивают их число и качество. Чтобы это видеть, фиксируем в CRM источник каждого обращения, включая «порекомендовал клиент» и «читал статью», и сравниваем динамику по кварталам. Экономику считаем по договорам с привязкой к источнику. Через несколько месяцев видно, какие практики и каналы дают клиентов, а какие только трафик.

// Подробнее //

Маркетинг для юристов, консультантов и бухгалтерии: как привлекать клиентов без сарафана

Коротко

Профессиональную услугу нельзя оценить до покупки, поэтому клиент платит за доверие к конкретным людям. Маркетинг фирмы в этой нише состоит из понятного позиционирования по практикам, публичного присутствия партнёров и регламента первой консультации. Тогда привлечение клиентов не зависит от занятости одного управляющего партнёра.

Роман ФеоктистовСовладелец агентства

Роман Феоктистов, совладелец агентства
  • 6 типовфирм и бюро, для которых собираем решение
  • 6 услугиз каталога чаще всего нужны профессиональным фирмам
  • 1 кейспо профессиональным услугам доступен в разделе «Проекты»
  • 4 этапаработы: аудит практик, позиционирование, контент, CRM

Почему здесь нельзя продавать «в лоб»

Клиент юриста, бухгалтера или консультанта принимает решение на основе доверия: он смотрит, кто эксперт, что публикует, как выступает, что о нём говорят. Он редко выбирает по прайсу и почти никогда не выбирает по рекламному слогану.

Поэтому главным каналом чаще всего остаются рекомендации, но управлять ими нельзя: поток клиентов нестабилен, а найм и загрузку не спланировать.

Какие проблемы мешают фирме расти

  • крупных клиентов приводят один-два партнёра, и рост упирается в их календарь;
  • экспертиза не видна снаружи: на сайте перечень услуг как у всех, нет публикаций и лиц команды;
  • реклама по широким запросам приводит тех, кому нужна мелкая бесплатная консультация;
  • маркетинг ведётся на фирму в целом, хотя у практик разные клиенты, запросы и каналы;
  • после консультации клиент пропадает: нет статусов, напоминаний и возврата отложивших решение.

Какие услуги подходят фирмам и бюро

В основе лежит бренд-платформа: для кого фирма, в чём она сильнее других и как об этом говорить. На её основе строится личный бренд партнёров: темы, площадки и публичные выступления.

Экспертное присутствие дополняют сайт по практикам, SEO по вопросам клиентов и публикации в соцсетях, а обращения ведёт amoCRM с этапами от первого контакта до договора.

Как проверять окупаемость

Если клиенты приходят по рекомендации, важно сначала разделить источники: сколько обращений пришло по рекомендациям, сколько из поиска и контента. Затем смотрим стоимость обращения, долю обращений, дошедших до договора, и ценность клиента за всё время. Пример работы с экспертным брендом — кейс «Медиабанда».

Как работать с ограничениями на рекламу

Для юридических, аудиторских и других регулируемых профессий действуют отраслевые ограничения: этика профессии и требования закона о рекламе к обещаниям результата. Формулировки мы согласуем до публикации и опираемся на экспертный контент: разборы ситуаций без раскрытия клиентов, ответы на частые вопросы, комментарии для профессиональных изданий.

Что именно допустимо, зависит от профессии и правил организации, где состоят специалисты.

С чего начать

Составьте список практик по марже и откуда приходят клиенты в каждой из них. Затем проследите путь последних обращений от первого контакта до подписания договора. Первичные ориентиры по стоимости работ собраны на странице «Цены».

Расскажите о фирме: разберём практики, источники клиентов и путь обращения до договора и предложим порядок шагов.

// Знакомство //

За 60 минут разберём привлечение клиентов в вашей фирме

На встрече стратег посмотрит источники обращений, позиционирование практик и путь клиента от первого контакта до договора. По итогу — быстрые правки и приоритетное направление.

  • оценка зависимости выручки от партнёров и рекомендаций
  • разбор обработки обращений и первой консультации
  • подходящая услуга под практику и тип клиентов
  • 3 правки на сайте и в коммуникациях на эту неделю

Мы за открытость и отсутствие бюрократии. По любому вопросу можно написать мне лично.

Роман Феоктистов, совладелец агентства

Получить аудит практики

Маркетинг для профессиональных услуг: доверие к экспертам и поток клиентов без зависимости от партнёров

Поделиться

Маркетинг для профессиональных услуг: доверие к экспертам и поток клиентов без зависимости от партнёров

Эта обложка появится в мессенджере или соцсети, если отправить ссылку на страницу.