Как создать убойное УТП? Что на самом деле нужно клиенту?

Как создать убойное УТП? Что на самом деле нужно клиенту?

Как создать убойное УТП? Что на самом деле нужно клиенту?

Как создать убойное УТП? Что на самом деле нужно клиенту?

 

Что отделяет твой кошелек от денег покупателей? Почему они проходят мимо или уходят от витрины твоего сайта и устремляются к конкурентам? А ведь все покупатели могли бы быть твоими, подумай. Просто их нужно подцепить прямо на входе емким таким предложением. В маркетинге это слово на три буквы и люди реально идут именно на него. И это слово УТП. Вернее, это аббревиатура: Уникальное Торговое Предложение. Вот о нем мы и будем с тобой общаться сегодня.

Уникальность

Уникальное –  вот ключ к твоему новому авто… и сердцу покупателя. На этом давай сосредоточимся. Ты предлагаешь свою услугу, но, ты не один такой. Нет, у тебя все самое лучшее, понятное дело. Или никак уж не хуже, чем у других! Но есть все эти другие, у которых можно купить что-то подобное твоей услуге. Эти другие тоже читают данную статью. Эй, но ты возьмешь из нее больше, чем они. Ты возьмешь и поймешь, что твое предложение должно содержать уникальный аргумент. И вот тебе сразу две основные ошибки твоих конкурентов:

Две первые ошибки

1.

     “У меня дешевле”. “У нас дешевые цены”. И так далее. Молчу о формулировках. Ошибка в том, что цены не нужно снижать и не нужно давить на то, что у тебя дешевле. Давай вместе подумаем. Людям не нужно дешевле, им нужно лучше. Им нужен ведь даже не продукт, а эффект от него – комфорт, статус, эмоция. Они заплатят больше, если ты подаришь им уверенность в самом конечном пункте их мечтаний. Вот они покупают у тебя дорогущий китайский чай. Он более или менее дорогой у всех конкурентов. Человек, видимо, эстет, он хочет элитный вкус, тщательность сборки чайных листов, а главное, он хочет знать, что это тот самый настоящий китайский чай, что вот он придет домой, кинет пару щепоток в горячую воду и унесется на сияющем золотом драконе смотреть яркий солнечный закат вместе с буддами и бодхисатвами. Чайные люди тебе и не такое скажут, не смейся.
В общем, ему не особенно сильно сыграет, что у тебя подешевле. Напротив, он два раза подумает, а ПОЧЕМУ это у тебя чай дешевле, наверное, он у тебя не так хорош или уже старый и т. д. А нужно было ему говорить о том, что этот чай от старейшего чайного завода Китая, что это чай правильной десятилетней выдержки, что это верхние почки с особенно ворсистой поверхность, дающие наиболее яркий вкус. Во, вот это оно! Говорить, что после первого глотка прямо сразу уносишься на драконе. Понятно? И вот только после этого, когда кошелек твоего клиента расстегивается и оттуда эротично выглядывают купюры ты можешь его влюбить в себя, дав какой-то бонус. Или пообещать бонус, вот только ему, если он купит побольше. Пример, надеюсь, понятен. Все это мы чуть позже включим в то самое УТП.

ошибки УТП

2.

      “У нас качественный товар”. Ну да, остальные же не додумались так сказать! Никто не признается, что торгует “говн*м”. Из той же степи: “У нас работают специалисты”. В то время как другие рассказывают о том, как подбирают персонал прямо на улице. Да? Вопрос качества и профессионализма, а также многие другие подобные волнуют взыскательного покупателя, а менее разборчивые даже и не знают, где начинается этот самый качественный товар и где заканчивается не очень качественный. Вначале нужно раскрыть тезис. “Наши товары создаются только из европейского хлопка, который фасуется в Англии”. “Наши специалисты вывели в лидеры продаж магазины XXX и YYY, хотите поработать с нами?” Это уже значительно интереснее. Впрочем, сторителлинг в продажах, это отдельная тема, мы с тобой ее потом перетрем отдельно.

создание УТП

Пишем свой список

Из этих двух примеров мы будем, как скульпторы, высекать изящную скульптуру, ведь нас интересует создание твоего чего? УТП. Вот теперь бери бумагу или открывай электронный блокнот. И думай, какие у твоего товара или у твоей услуги есть преимущества, и как они осчастливливают клиента. Мы уже усложнили задачу, откинув эти два тупых костыля про цену и качество. Ты чувствуешь себя немножко шатко без них, но давай учиться ходить самостоятельно. Бери каждый свой товар и думай об уникальности каждого в отдельности.
Выписывай все, что приходит в голову. Где ты производишь свой товар, у кого его покупаешь, чем известны те места и производители, какие у товара есть особенности, чем он отличается от аналогов, чем ты отличаешься от конкурентов? А пока ты думаешь над этим, я расскажу тебе про оффер.

Оффер

Это такое предложение, которое показывает выгоду твоего товара / услуги для покупателя. Все сводится к тому, о чем мы говорили ранее. Мы не продаем свою компанию и своих сотрудников, мы решаем какую-то проблему клиента, исполняем какую-то его мечту. Ведь и он покупает пылесос не для того чтобы пылесосить, а для того чтобы в доме было чисто. Оффер как раз и говорит ему, что в его жизни может измениться, купи он что-то у тебя.
“Повысь продажи с сайта на 4%, прочитав эту статью и внедрив 1 инструмент” — перед тобой оффер. Что мы видим здесь? Короткое предложение с реальной выгодой, четким порядком действий, описанием результата. Такими словами встречают покупателя. Конечно, офферы могут быть очень разными, мы можем говорить в нем и о пресловутых скидках в конце концов. Но старые и мудрые маркетологи еще раз предупреждают тебя, что скидки только все портят.

Чем отличается оффер от УТП

Очевидно оффер более конкретен, это четкое предложение, включающее цифры, выгоды. УТП, как правило, несколько длиннее и говорить может более абстрактно, давить на какие-то боли потенциального клиента, описывать уникальное свойство товара.
“Тает во рту, а не в руках”. Помнишь? Конфеты m&m’s когда-то рекламировались, как сладость, не тающая в руках. Если вдуматься, то здесь нет ничего особенно важного, мы редко когда держим сладости в руках подолгу, да? Но маркетологи отметили это свойство, о котором конкуренты и думать не думали и очень запомнились аудитории. Тогда m&m’s только завоевывали российский рынок, а сегодня они “как здрасте” в любом ларьке, канонический продукт всех маркетов от мала до велика. Простые, далеко не самые лучшие конфеты, но окруженные яркой рекламой, упакованные.

Примеры УТП

На чем строить УТП?

– Выгоды клиентов, проистекающие из товара / услуги
– Уникальные преимущества твоего предложения
– Закрытые товаром / услугой потребности покупателей

А ты тем временем уже записал добрый десяток своих преимуществ. Давай теперь попробуем их свернуть в УТП.

Что нужно помнить:
–  Говорим о чем-то уникальном в товаре, компании или эффекте от услуги
–  Предложение не должно дублировать уже существующие на рынке
–  Предложение должно четко выделять тебя из общей массы твоих конкурентов
–  Не должно быть лишних слов
–  Не сочиняй, говори только о том, что есть в твоей услуге на самом деле
Вот у тебя, к примеру, магазин и небольшое производство, занимающиеся различными украшениями. В основном это копии с различных исторических реальных украшений. В чем твое преимущество? Например, из бронзы украшения делают уже не первую тысячу лет. Это крепкий и долговечный материал из которого можно делать очень даже красивые вещи, которые внешне легко спутать с золотом (особенно некоторые сорта ювелирной бронзы). Твои мастера делают реально качественные продукты, серьезно превосходящие многие аналоги. Твоя продукция при этом вполне бюджетная. Твоя аудитория — это люди, которые увлекаются историей, этническими вещичками, хотят оригинальных украшений, которые не продаются в городских ювелирках. Все это уже вырисовывает твое УТП.

Пример твоего УТП

«Ювелирные украшения из бронзы, какие носили люди сотни и тысячи лет назад»
·         Детальная проработка исторических прототипов
·         Уникальные символы из сокровищниц и музеев мира
·         Изящество и сила образов
·         Реальные украшения кельтов и викингов на вашей шее
·         Сияние, не отличимое от золота, по цене простого металла

Оффер:

Забери свою часть древних сокровищ на сайте с 10% скидкой на первый заказ!

Комментарии к примеру

Уникальность товара в том, что он позволяет любителям истории прикоснуться к копиям реально существующих украшений, которые были созданы в весьма давние времена. Мы сообщаем, что это не просто украшения, но изделия, сверенные с оригиналами, которые можно увидеть только в музеях.
Оффер, который, кстати, часто располагается рядом с кнопкой заказа на сайте, побуждает купить это самое чудо с небольшой вэлкам-скидкой.

Принципы УТП

Итак, теперь пора создать твое УТП

Попробуй составить свое УТП, при этом не одно, а десять. Пиши, зачеркивай, дроби качества на подкачества. Пусть все будет уникально и вкусно. Наше УТП выше тоже можно дорабатывать и переделывать, но оно уже реально лучше, чем ничего для подобного магазина. А ведь оно создано просто для примера.
Если хочешь, обратись к нам, мы поможем тебе составить УТП прямо на консультации. Это не так сложно, а выхлоп получается просто сногсшибательный в любом бизнесе.
Без УТП ты ничем не отличаешься от унылой массы конкурентов. Более того, ты неинтересен даже если ты один на рынке.
А вот с вкусным УТП толпа покупателей твоя, и ты пакуешь чемоданы. Отправляешься отдыхать на острова, моря, океаны, посещать европейские столицы.
Ты читал наши предыдущие статьи про целевой трафикконверсию? Прочти их, одно без другого может не зайти. Помни, чем больше каналов по привлечению клиентов ты используешь, тем лучше.
Скоро снова встретимся. Не скучай, зарабатывай.  

А если хочешь чтобы мы помогли с проработкой твоего УТП и в других делах относительно продаж и маркетинга [кликай по ссылке] и оставляй заявку на консультацию.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(https://kelevro.ru/wp-content/uploads/2017/04/student.jpg);background-size: initial;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: initial;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 650px;}