# Холодные звонки для бизнеса: обзвон базы клиентов под ключ

> Выстраиваем холодные звонки как систему: выбираем, кому и зачем звонить, пишем скрипт и отработку возражений, проверяем сценарий на пилоте и фиксируем каждый контакт в CRM. Стоимость рассчитываем после брифа.

Услуга: Холодные звонки и обзвон базы. Направление: Отделы продаж. Компания: ООО «КЕЛЕВРО», Ростов-на-Дону. Страница: https://kelevro.ru/uslugi/otdely-prodazh/holodnye-zvonki

## Коротко

Холодные звонки - это первое обращение по телефону к человеку или компании, которые вас не ждали. КЕЛЕВРО выстраивает такой обзвон как систему: сегменты базы, скрипт, пилот, разбор записей и отчёт в CRM.

## Что даёт услуга

- Подготовленная база: сегменты, цель звонка и порядок обзвона
- Скрипт и схема разговора с вариантами ответов собеседника
- Отработка типичных возражений с опорой на реальные записи
- Пилотный обзвон на части базы с проверкой сценария
- Фиксация результата каждого звонка в CRM: отказ, перезвонить, встреча
- Разбор записей и отчёт с причинами отказов

## Какие проблемы решает

- Холодные звонки в B2B-продажах — Определяем должность и повод звонка, готовим короткое открытие и вопросы о задаче компании; цель - договорённость о следующем шаге, а не продажа по телефону
- Холодные звонки в недвижимости — Строим разговор с собственниками и покупателями, готовим ответы на частые возражения и фиксируем договорённости о показе или встрече
- Холодные звонки в логистике и услугах — Выясняем, кто принимает решение о перевозке или подряде, как задача решается сейчас, и договариваемся о расчёте или встрече
- Обзвон своей клиентской базы — Делим спящих клиентов на сегменты, готовим повод для звонка и записываем результат в CRM
- Менеджерам трудно настроиться на звонки — Даём схему разговора, примеры и разбор записей, чтобы звонок перестал быть стрессом и стал рабочим навыком

## Этапы работы

- 01. Выбираем, кому звонить: база и сегменты: Разбираем продукт и клиентов, которым он нужен. Чистим базу, делим её на сегменты и для каждого определяем цель звонка: встреча, заявка или возврат клиента.
- 02. Пишем скрипт холодного звонка и отработку возражений: Готовим открытие разговора, вопросы, ответы на типичные возражения и варианты завершения. Скрипт строим как схему с развилками, а не как текст для чтения.
- 03. Готовим исполнителей и настраиваем CRM: Обучаем тех, кто будет звонить: разбираем скрипт и проводим ролевые звонки. В CRM настраиваем результаты звонка и задачи на перезвон, подключаем запись разговоров.
- 04. Запускаем пилот и подбираем время звонков: Проводим обзвон на части базы, проверяем разные часы и дни и смотрим, на каком шаге разговор ломается. Универсального времени нет: оно зависит от сегмента, поэтому проверяем его на данных.
- 05. Разбираем записи и готовим отчёт: Слушаем записи, группируем причины отказов, правим скрипт и базу. В отчёте показываем дозвоны, договорённости и причины отказов и предлагаем решение, масштабировать ли обзвон.

## Результаты

- Подготовленная база и понятные сегменты: Видно, кому звонить в первую очередь и с какой целью, а база очищена от дублей и неподходящих контактов
- Рабочий скрипт и отработки возражений: Менеджеры ведут разговор по схеме и знают, как отвечать на типичные возражения, а не импровизируют
- Отчёт по обзвону с причинами отказов: По отчёту видно, где обзвон работает, а где нет, и стоит ли продолжать по сегменту

## Частые вопросы

**Что такое холодные звонки простыми словами?**
Холодные звонки - это первый звонок человеку или компании, которые вас не знают и не оставляли заявку. Цель - не продать по телефону, а заинтересовать и договориться о следующем шаге: встрече, расчёте или отправке материалов. Этим холодный звонок отличается от обращения клиента, который сам проявил интерес.

**Чем холодные звонки отличаются от тёплых и горячих?**
Холодному контакту вы неизвестны. У тёплого было предыдущее касание: письмо, визит на сайт, знакомство на мероприятии. Горячий клиент сам оставил заявку или позвонил. От температуры зависят скрипт и цель: в холодном звонке главная задача - получить разрешение на разговор и назначить следующий шаг.

**Как делать холодные звонки и с чего начать?**
Начните с цели и базы: определите, кому звоните и зачем, затем напишите короткий скрипт с вопросами и вариантами ответа. Проведите пилот на части базы, запишите разговоры, посмотрите причины отказов и поправьте скрипт. Только после этого масштабируйте обзвон и добавляйте звонящих.

**Почему холодные звонки не работают?**
Чаще всего причина в базе и сценарии, а не в самом канале: звонят не тем людям, без повода и по зачитанному тексту. Помогают сегментация, понятная польза в первых фразах и разбор записей. Если после пилота отказы повторяются по одной причине, меняют предложение, сегмент или канал.

**Сколько стоит обзвон базы клиентов?**
Стоимость рассчитываем после брифа: она зависит от размера базы, числа сегментов, формата обзвона и объёма подготовки, то есть скрипта, обучения и настройки CRM. Назвать единую цену без этих вводных нельзя. На брифе фиксируем цель, объём и показатель, по которому оценим пилот.

**Можно ли заказать холодные звонки на аутсорсинге?**
Можно, если у компании нет свободных менеджеров или нужно быстро проверить спрос. При этом скрипт, база и контроль качества остаются за вашей стороной. Формат исполнения, то есть ваша команда или привлечённые исполнители, обсуждаем на брифе после оценки базы и задач.

**Законны ли холодные звонки и есть ли запрет?**
Правила о рекламных звонках и о персональных данных существуют и меняются, а то, как они применяются, зависит от того, кому и с каким предложением вы звоните: потребителю или компании, по новой теме или по действующему договору. Сценарий и базу перед запуском сверьте с юристом.

**В какое время звонить при холодном обзвоне?**
Универсального времени нет: оно зависит от сегмента, ведь руководители и частные клиенты доступны в разные часы. Поэтому на пилоте сравниваем дни и часы звонков по результатам в CRM и выбираем время по данным. Первые гипотезы строим по рабочему графику вашей аудитории.


## Холодные звонки: что это, как делать и когда они работают

> Холодные звонки - это первое обращение по телефону к человеку или компании, которые вас не ждали. КЕЛЕВРО выстраивает такой обзвон как систему: сегменты базы, скрипт, пилот, разбор записей и отчёт в CRM.

- 5 этапов — от выбора базы до отчёта по обзвону
- Пилот — проверка сценария на части базы
- CRM — результат каждого звонка фиксируется в карточке
- После брифа — стоимость рассчитываем под базу и формат обзвона

### Что такое холодные звонки простыми словами

Холодные звонки - это звонок человеку или компании, которые не оставляли заявку и могут не знать о вас. Цель такого звонка скромнее, чем кажется: не закрыть сделку, а получить разрешение на разговор и договориться о следующем шаге - встрече, расчёте или отправке материалов.

Канал применяют в B2B, недвижимости, логистике и услугах, где решение принимает конкретный человек, а повод позвонить можно сформулировать заранее. При массовом потребительском спросе холодный обзвон требует особой осторожности, в том числе с согласием на контакт.

Признак готовности к такому каналу - понятный повод для разговора: продукт решает конкретную задачу, которую собеседник узнаёт сразу. Без повода звонок превращается в навязчивую рассылку по телефону, и никакой скрипт этого не исправит.

### Чем холодные звонки отличаются от тёплых и горячих

Температура контакта показывает, насколько человек готов говорить. Холодный контакт вас не знает. Тёплый уже встречал вас: читал письмо, заходил на сайт, был на мероприятии, получил рекомендацию. Горячий сам оставил заявку или позвонил.

От температуры зависит разговор. С горячим клиентом идут квалификация и расчёт, с тёплым нужно напомнить о контакте, с холодным - объяснить, почему вы звоните именно ему. Один скрипт на всю базу не подходит. Возврат давних клиентов - отдельная задача, её описывает термин [реактивация](/slovar/reaktivaciya).

### Как делать холодные звонки: схема разговора и возражения

Рабочая схема короткая: представиться и назвать повод, задать один вопрос о задаче собеседника, предложить следующий шаг, договориться о времени. Менеджер не читает текст, а ведёт разговор по развилкам, поэтому скрипт строят как карту вариантов. Разговор должен быть коротким: за него нужно объяснить повод, услышать собеседника и договориться о следующем шаге.

Типичные возражения - «не интересно», «пришлите на почту», «у нас уже есть поставщик» - разбирают заранее и готовят на них ответы. Как писать такие сценарии, описано на странице [«Скрипты продаж»](/uslugi/otdely-prodazh/skripty-prodazh), а схему разговора в B2B разбирает статья [«Холодные звонки в B2B: схема разговора и типичные ошибки»](/blog/holodnye-zvonki-b2b). Отдельно об ответах на отказ - в услуге [«Отработка возражений»](/uslugi/otdely-prodazh/skripty-prodazh/otrabotka-vozrazhenij).

### Почему холодные звонки не работают и что с этим делать

Когда обзвон не приносит встреч, причина обычно в одном из трёх мест: неподходящая база, слабый повод для звонка или разговор по зачитанному тексту. Сам канал при этом может оставаться рабочим. Поэтому сначала разбирают базу, повод и записи разговоров и только потом решают, менять ли канал.

- база не разделена на сегменты, и всем звонят одинаково;
- в первых фразах нет пользы для собеседника;
- результаты звонков не фиксируются, и ошибки повторяются;
- нет пилота и разбора записей, поэтому скрипт не меняется.

### Законность холодных звонков и согласие на контакт

Вокруг холодных звонков много слухов о запретах. Практический вывод для бизнеса такой: правила о рекламе по телефону и об обработке персональных данных существуют и уточняются, а их применение зависит от того, кому и с каким предложением вы звоните.

Перед запуском сценарий и источник базы стоит сверить с юристом: откуда взяты номера, есть ли согласие, как хранятся записи разговоров. Условия обработки данных мы фиксируем в договоре и просим описать происхождение базы до начала обзвона.

### Сколько стоит обзвон базы клиентов и с чего начать

Стоимость рассчитываем после брифа: она зависит от размера базы, числа сегментов, формата обзвона и объёма подготовки, то есть скрипта, обучения и настройки CRM. Единой цены за звонок мы не называем, потому что результат определяют база и продукт, а не число набранных номеров.

Начать можно с пилота на части базы. Чтобы оценить объём, достаточно описания продукта, выгрузки контактов и сведений о том, кто сейчас звонит. Если нужны контроль и найм, смотрите [аудит отдела продаж](/uslugi/otdely-prodazh/audit-otdela-prodazh), [подбор и обучение персонала](/uslugi/otdely-prodazh/podbor-i-obuchenie-personala) и [отдел продаж под ключ](/uslugi/otdely-prodazh/otdel-prodazh-pod-klyuch); оценку записей описывает [речевая аналитика звонков](/uslugi/ii/rechevaya-analitika-zvonkov).

Контакты: 8 800 700-33-89, hello@kelevro.ru. https://kelevro.ru/kontakty