# Маркетинг для строительства: ровный поток заказов и заявки, доведённые до договора

> Сезонность, долгий цикл сделки и эмоциональная покупка. Выравниваем поток заказов между сезонами, подключаем калькуляторы и видео с объектов, доводим заявки до договора.

Отрасль: Решения для строительства. Компания: ООО «КЕЛЕВРО», Ростов-на-Дону. Страница: https://kelevro.ru/otrasli/stroitelstvo

> Строительство живёт сезонами, а клиент выбирает подрядчика долго, сравнивает несколько смет и боится ошибиться. Поэтому маркетинг строительной компании должен собирать заявки заранее, показывать реальные объекты и людей и не терять клиента после отправки сметы. Начинать лучше с анализа заявок и первых звонков.

- 6 видов — строительных работ, для которых собираем решение
- 6 услуг — из каталога чаще всего нужны строителям
- 4 этапа — работы: аудит, стратегия по сезонам, упаковка и каналы, CRM
- 6 проблем — разбираем на странице отрасли

### Как заказчик выбирает подрядчика

Заказ на дом, ремонт или инженерные системы — крупная и редкая покупка. Человек запрашивает несколько смет, смотрит построенные объекты, читает отзывы и сравнивает не только цену, но и сроки, этапы оплаты и то, кто будет руководить работами.

Решение принимают за недели, а иногда и за месяцы до начала стройки. Тот, кто остаётся на связи, показывает объекты и отвечает на вопросы, выигрывает у самого дешёвого.

### Почему заявки не превращаются в договоры

- сезонные качели: весной заявок больше, чем можно обработать, зимой бригады простаивают;
- заявки «посчитайте» без бюджета и участка отнимают время у менеджеров;
- смета ушла, и компания пропала из поля зрения клиента;
- на сайте рендеры вместо построенных объектов, нет видео и лиц бригады;
- звонки принимает прораб между объектами, и скорость ответа непредсказуема.

### Какие услуги подходят строительным компаниям

Начинаем с [аудита отдела продаж](/uslugi/otdely-prodazh/audit-otdela-prodazh): слушаем первые звонки, разбираем путь от сметы до договора и считаем долю заявок с бюджетом. Затем подключаем [скрипты первого звонка](/uslugi/otdely-prodazh/skripty-prodazh), чтобы выяснять бюджет, участок и сроки до расчёта.

Доверие создают [видео с объектов и бригад](/uslugi/video/video-upakovka) и [лендинг](/uslugi/sajty/razrabotka-lendinga) с калькулятором и построенными домами, а спрос в нужный сезон собирает [контекстная реклама](/uslugi/reklama/kontekstnaya-reklama) с управлением бюджетом. Напоминания по сметам настраиваются в [amoCRM](/uslugi/crm-i-avtomatizaciya/vnedrenie-amocrm).

### Как планировать год

В строительстве есть сезон выбора подрядчика и сезон стройки, и они не совпадают. Поэтому зимой собирают и прогревают заявки на весну, а летом работают с текущим спросом и отзывами. Эффективность смотрим по [стоимости заявки](/slovar/cpl), доле заявок с бюджетом и доле смет, дошедших до договора.

### Что показывать клиенту

Сайт строителя убеждает фактами: построенные объекты вместо рендеров, видео со стройки, лица прораба и бригады, понятные этапы и условия оплаты. Калькулятор помогает отсеять случайные заявки, если честно называет допущения и вилку цены.

Видео не нужно снимать на всех объектах: начать можно с одного-двух показательных проектов.

### С чего начать

Проверьте, сколько заявок за последние месяцы пришло с бюджетом и участком и сколько смет закончилось договором. Часто потери находятся именно здесь, а не в рекламе. Ориентиры по стоимости работ собраны на странице [«Цены»](/ceny).

## Типичные проблемы

- Сезонные качели: Весной заявок больше, чем может обработать отдел продаж, зимой — тишина и простой бригад. Реклама включается, когда спрос уже на пике и клик дороже всего.
- Заявки «посчитайте» без бюджета: Калькулятор и реклама собирают всех, кто интересуется ценами: без участка, без сроков, без денег. Менеджеры делают десятки расчётов, из которых в договор уходят единицы.
- Клиент сравнивает пять подрядчиков: Смета отправлена, и компания пропадает из поля зрения, пока конкуренты звонят, приглашают на объекты и показывают стройку. Побеждает не дешёвый, а тот, кто остался на связи.
- Портфолио не вызывает доверия: На сайте рендеры вместо построенных домов, нет видео с объектов, нет лиц бригады и прораба. Клиент не понимает, кто будет строить и как выглядит процесс.
- Продаёт прораб между объектами: Нет отдельного человека на заявках: звонки принимает руководитель или прораб с площадки, перезванивает вечером, сметы делает ночью. Скорость и качество обработки непредсказуемы.
- Смета ушла — и забыта: Нет CRM и регламента: когда перезвонить, что предложить, если клиент выбирает дольше месяца, как вернуть тех, кто отложил стройку на следующий год.

## Частые вопросы

**Что делать с маркетингом зимой, когда никто не строит?**
Зимой клиент выбирает подрядчика на весну: читает, сравнивает, считает. Это сезон сбора заявок, а не договоров. Рекламу переводим на контент и расчёты, собираем базу с датой планируемого старта, прогреваем видео с зимних объектов и историями прошлых клиентов. К марту у отдела продаж есть список людей с бюджетом и участком, а не холодный рынок, где все конкуренты включили рекламу одновременно.

**Калькулятор на сайте не отпугнёт клиента ценой?**
Отпугнёт тех, кому цена не подходит, и это нормально: такие заявки всё равно не дошли бы до договора. Калькулятор работает, когда показывает диапазон с понятными допущениями и ведёт к следующему шагу — встрече или выезду на участок. Важна и квалификация в форме: бюджет, участок, сроки. Так менеджер делает расчёты только для тех, кто готов строить, а не для всех любопытных.

**Сколько стоит заявка в строительстве и какая норма?**
Единой нормы нет: стоимость обращения зависит от региона, типа работ и сезона, и разница между ремонтом квартиры и домом под ключ — в разы. Поэтому считаем не стоимость заявки, а стоимость встречи на участке и договора по каждому каналу. Через два-три месяца работы с CRM и аналитикой у компании появляются собственные нормативы, по которым и принимаются решения о бюджете.

**Нужно ли показывать цены на сайте?**
Нужно показывать ориентиры: цену за квадратный метр по типам домов или работ, примеры смет построенных объектов, что входит в стоимость и что оплачивается отдельно. Скрытые цены приводят к звонкам «сколько стоит» и уходу после ответа. Ориентиры отсекают нецелевых и подтверждают честность компании. Точную смету делаем после выезда, и это тоже пишем на сайте.

**Обязательно ли снимать видео с объектов?**
В строительстве видео — самый сильный аргумент: клиент видит реальную стройку, бригаду, порядок на площадке и слышит заказчика, а не читает текст. Снимать можно на телефон по простому сценарию: этап работ, прораб, комментарий клиента. Агентство помогает с форматом, сценариями и монтажом, а компания даёт доступ на объекты. Это дешевле продакшена и убедительнее рендеров.