# Маркетинг для онлайн-курсов: целевые студенты и управляемая стоимость оплаты

> Спрос на обучение растёт вместе с конкуренцией. Помогаем привлекать целевую аудиторию, снижать стоимость студента и доводить до оплаты: аудит, оценка рекламы, стратегия.

Отрасль: Решения для онлайн-курсов. Компания: ООО «КЕЛЕВРО», Ростов-на-Дону. Страница: https://kelevro.ru/otrasli/onlajn-kursy

> В онлайн-обучении регистрация на вебинар стоит недорого, а оплаченный студент дорого, и главная задача маркетинга состоит в том, чтобы управлять разрывом между ними. Для этого школе нужны юнит-экономика по каждому продукту, прогрев между регистрацией и продажей и аналитика до оплаты. Начинать стоит с разбора воронки по этапам.

- 6 форматов — онлайн-обучения, для которых собираем решение
- 6 услуг — из каталога чаще всего нужны школам
- 4 этапа — работы: аудит, стратегия, трафик и прогрев, продажи
- 6 проблем — разбираем на странице отрасли

### Как устроена воронка онлайн-школы

Классическая цепочка выглядит так: реклама, регистрация на бесплатный урок или вебинар, прогрев, эфир, заявка, разговор с менеджером, оплата или рассрочка. Деньги появляются только на последних шагах, а реклама оплачивается на первом.

Поэтому оптимизировать трафик по стоимости регистрации опасно: он приводит тех, кто собирает бесплатные материалы, и не приводит тех, кто покупает.

### Где школа теряет деньги

- между регистрацией и приходом на эфир: контакты нет или напоминания одинаковые;
- между заявкой и оплатой: менеджеры перезванивают через день и не работают с возражениями о цене и рассрочке;
- в модели «запуск — провал»: выручка появляется только в окно продаж;
- в аналитике, которая заканчивается на заявке и не знает, какие кампании и спикеры приносят оплаты;
- в рекламных обещаниях дохода и трудоустройства: они ведут к возвратам и проблемам с модерацией.

### Какие услуги подходят школам

[Аудит маркетинга](/uslugi/strategiya-i-audit/audit-marketinga) считает стоимость каждого этапа до оплаты и находит этап с самой большой потерей. Привлечение регистраций строим на [таргетированной рекламе](/uslugi/reklama/targetirovannaya-reklama) и [YouTube-канале](/uslugi/video/vedenie-youtube) школы, который даёт прогретую аудиторию.

Заявки после вебинара обрабатываем по [скриптам продаж](/uslugi/otdely-prodazh/skripty-prodazh) с рассрочкой и возражениями, а цепочки напоминаний и задачи менеджерам настраиваем в [amoCRM](/uslugi/crm-i-avtomatizaciya/vnedrenie-amocrm).

### Какие показатели смотреть

Главные числа школы — доходимость до эфира, конверсия в заявку и оплату, средний чек с учётом рассрочек и возвратов и [стоимость привлечения оплаченного студента](/slovar/cac). Чтобы видеть их по кампаниям и спикерам, подключают [сквозную аналитику](/uslugi/analitika/skvoznaya-analitika): источник каждой оплаты известен.

### Запуски или постоянные продажи

Модель из одних запусков даёт пики выручки и провалы между ними. Автоворонка и продукты для постоянных продаж выравнивают поток, но не заменяют запуски: многие школы используют обе схемы и подбирают их под продукт.

Отдельное внимание — рекламным обещаниям. Гарантии дохода и трудоустройства нарушают требования к рекламе и приводят к возвратам, поэтому в креативах лучше описывать формат, программу и подтверждённые результаты студентов.

### С чего начать

Выпишите числа по одному потоку, от стоимости регистрации до оплаты, и найдите самый большой провал. Часто он между регистрацией и эфиром или между заявкой и оплатой. Ориентиры по затратам на услуги есть на странице [«Цены»](/ceny).

## Типичные проблемы

- Регистрации дешёвые, оплаты дорогие: Трафик оптимизирован под стоимость лида, поэтому приходит аудитория, которая собирает бесплатные материалы и не покупает. Стоимость оплаченного студента выходит за рамки экономики.
- Низкая доходимость до вебинара: Между регистрацией и эфиром проходит несколько дней без контакта или с одинаковыми напоминаниями. Заметная часть зарегистрированных не приходит, а именно на эфире происходит продажа.
- Выручка только в окно запуска: Вся модель держится на запусках: месяц подготовки, неделя продаж, провал. Нет автоворонки и продуктов для постоянных продаж, команда живёт от пика к пику.
- Аналитика заканчивается на заявке: Рекламные кабинеты показывают лиды, платёжная система — деньги, и между ними нет связи. Нельзя определить, какие кампании и спикеры приносят оплаты.
- Отдел продаж не дожимает: Менеджеры перезванивают через день, не работают с возражениями по цене и рассрочке, не возвращаются к тем, кто «подумает». Заявки сгорают после закрытия окна продаж.
- Обещания в рекламе создают риски: Креативы с гарантией дохода и трудоустройства приводят ожидания, которые курс не выполняет, и нарушают требования к рекламе. Итог — возвраты, негатив и проблемы с модерацией.

## Частые вопросы

**Когда лучше запускать потоки и есть ли сезонность?**
Спрос на обучение традиционно оживает в сентябре и январе, проседает в праздники и в разгар лета, но многое зависит от ниши: подготовка к экзаменам живёт по школьному календарю, бизнес-обучение — по кварталам. Календарь запусков строим от цифр школы за прошлые периоды, а не от общих представлений, и на спад закладываем автоворонку и работу с базой, чтобы выручка не обнулялась.

**Запуски или вечнозелёная модель — что выбрать?**
Для большинства школ разумна комбинация: запуски дают пиковую выручку и обновление аудитории, автоворонка — постоянный доход между ними и окупаемость трафика без привязки к датам. Переходить к постоянным продажам стоит, когда воронка запуска стабильно воспроизводится и известны конверсии каждого этапа. Иначе автоматизируется неработающий сценарий.

**Какие рекламные площадки работают для курсов сейчас?**
Основа платного трафика — VK Ads и Яндекс Директ, плюс посевы в Telegram-каналах и работа с блогерами по теме курса. Органику дают YouTube, ВКонтакте и Telegram-канал школы. Доля каналов зависит от ниши и чека: для дорогих программ больше веса у контента и личного бренда спикера, для массовых — у таргета. Решение принимаем по стоимости оплаты в каждом канале, а не по стоимости регистрации.

**Можно ли обещать в рекламе доход или трудоустройство?**
Обещать результат, который школа не контролирует, нельзя: это нарушает закон о рекламе и создаёт поток возвратов. Вместо гарантий показываем программу, формат поддержки, реальные истории выпускников с их согласия и условия, при которых результат достижим. Реклама подлежит маркировке, а сбор данных регистрирующихся должен соответствовать 152-ФЗ — это тоже проверяем до запуска.

**Зачем школе отдел продаж, если люди покупают с вебинара?**
С эфира оплачивает меньшинство, остальные оставляют заявку, берут паузу или ждут рассрочку. Без менеджеров эти заявки теряются. Отдел продаж в школе работает по скрипту: быстрый звонок после заявки, разбор возражений по цене и времени, оформление рассрочки, возврат к «думающим» до закрытия окна. CRM фиксирует каждый контакт, чтобы руководитель видел, где теряются оплаты.