# Маркетинг для недвижимости: обращения, которые доходят до брони

> Плотный рынок, на который постоянно выходят новые игроки. Помогаем удерживать позиции и наращивать поток обращений: аудит, стратегия и связка рекламы с отделом продаж.

Отрасль: Решения для недвижимости. Компания: ООО «КЕЛЕВРО», Ростов-на-Дону. Страница: https://kelevro.ru/otrasli/nedvizhimost

> Покупатель квартиры сравнивает несколько жилых комплексов ещё до первого звонка и оставляет заявки сразу в нескольких местах. Побеждает тот, кто быстрее ответил, пригласил на показ и сохранил связь до брони. Поэтому маркетинг застройщика и агентства измеряется не числом заявок, а стоимостью брони и договора.

- 5 сегментов — рынка, для которых собираем решение: от ЖК до загородных посёлков
- 6 услуг — из каталога подходят застройщикам и агентствам
- 2 кейса — по недвижимости доступны в разделе «Проекты»
- 4 этапа — работы: аудит, стратегия, упаковка и каналы, CRM

### Как покупатель выбирает жильё

Решение о покупке квартиры занимает недели и месяцы. Человек изучает планировки, сравнивает цены в нескольких комплексах, считает ипотеку, смотрит ход строительства. Первый контакт чаще происходит на агрегаторах и в поиске, а не на сайте застройщика.

Заявки покупатель оставляет в несколько мест сразу. Кто перезвонил первым и назначил показ, тот и ведёт сделку: ответ через час нередко опаздывает.

### Главные проблемы застройщиков и агентств

- заявки есть, а броней нет: менеджеры звонят поздно и не фиксируют следующий шаг;
- стоимость обращения растёт с каждой очередью, а креативы не меняются;
- реклама и продажи живут в разных системах, и непонятно, какой канал приводит покупателей;
- сайт не отвечает на вопросы: нет цен, планировок, условий сделки и хода стройки;
- основной поток зависит от классифайдов, где объект конкурирует только ценой.

### Какие услуги КЕЛЕВРО подходят

Сначала проверяем воронку и работу менеджеров: [аудит отдела продаж](/uslugi/otdely-prodazh/audit-otdela-prodazh) с прослушкой звонков показывает, где теряются покупатели. План по очередям и типам квартир задаёт [маркетинговая стратегия](/uslugi/strategiya-i-audit/marketingovaya-strategiya).

Дальше подключаем сайт ЖК ([лендинг](/uslugi/sajty/razrabotka-lendinga) с планировками и ипотекой), [контекстную рекламу](/uslugi/reklama/kontekstnaya-reklama) по комплексам и районам, а продажи переводим в [Битрикс24](/uslugi/crm-i-avtomatizaciya/vnedrenie-bitrix24) с воронкой до договора.

### Как измерить результат

Реклама оценивается по броням, а не по заявкам: для этого нужна [сквозная аналитика](/uslugi/analitika/skvoznaya-analitika), где у каждой брони есть источник. Рядом считаем скорость отклика и долю обращений, дошедших до показа. Подробный пример такого учёта — кейсы [ЖК «Суворовский»](/proekty/zhk-suvorovskij) и [застройщика ЖК комфорт-класса](/proekty/zastrojshchik-zhk).

### Как связать рекламу и продажи

Реклама и отдел продаж должны работать в одной системе. Когда телефония, CRM и аналитика связаны, виден весь путь покупателя: откуда пришёл, кто и когда ему перезвонил, был ли показ, состоялась ли бронь. Руководитель получает контроль просроченных звонков, маркетолог — понимание, какие каналы дают сделки, а не просто любопытных.

Бюджет в такой модели перераспределяется по результатам сделок, а не по числу заявок.

### С чего начать

Возьмите звонки менеджеров за неделю и посчитайте, сколько обращений дошло до показа и брони. Это самый быстрый способ увидеть, где утекает бюджет. Дальше можно сравнить форматы работы на странице [«Цены»](/ceny) или перейти сразу к разбору.

## Типичные проблемы

- Заявки есть, броней нет: Реклама приводит обращения, но менеджеры не перезванивают вовремя, не приглашают на показ и не фиксируют следующий шаг. Отдел продаж работает как справочная.
- Обращение дорожает с каждой очередью: Аукцион в контексте растёт, аудитория одна и та же, креативы не меняются. Стоимость лида увеличивается, а план продаж остаётся прежним.
- Реклама и продажи живут в разных системах: Маркетолог отчитывается заявками, отдел продаж — договорами, и между ними нет связи. Нельзя сказать, какой канал привёл покупателя, а какой — только любопытных.
- Сайт ЖК не отвечает на вопросы покупателя: Нет актуальных планировок с ценами, ипотечного калькулятора, хода строительства и условий сделки. Покупатель идёт за этим на агрегаторы и там же находит конкурентов.
- Зависимость от классифайдов и агрегаторов: Основной поток идёт с площадок вроде ЦИАН и Авито, где объект стоит рядом с десятками похожих и конкурирует только ценой. Собственные каналы не развиты.
- Медленный отклик на обращение: Покупатель оставляет заявки сразу в несколько ЖК. Кто перезвонил первым и назначил показ — тот и ведёт сделку. Ответ через час уже опоздал.

## Частые вопросы

**Мы на этапе котлована, показывать нечего. Что рекламировать?**
На старте продаж покупатель покупает не дом, а уверенность в застройщике и цену. Показываем ход стройки по неделям, документы и условия сделки, готовые объекты компании, планировки с ценами. Рекламу ведём на конкретные лоты и выгоду раннего входа, а не на «новый ЖК». Отдел продаж в это время должен закрывать на бронь, а не на «приезжайте, когда достроим».

**Как отличить реальные обращения от любопытных?**
Через связку CRM и сквозной аналитики: каждая заявка получает источник и движется по воронке до показа, брони и договора. Через один-два месяца видно, какие каналы и кампании дают сделки, а какие только звонки. Бюджет перераспределяем по стоимости брони, а не по стоимости лида. Без CRM это сделать нельзя — поэтому её внедряем на первом этапе.

**Есть ли в недвижимости сезонность и как её учитывать?**
Спрос на жильё меняется в течение года: традиционно активнее весна и осень, спокойнее январь и середина лета, а всплески часто связаны с изменением условий ипотеки. В стратегии закладываем разные режимы: в активные месяцы усиливаем трафик и отдел продаж, в спокойные работаем с базой, которая откладывала решение, и готовим запуск следующей очереди.

**Отдел продаж не успевает обрабатывать заявки. Это проблема маркетинга?**
Это проблема системы: реклама приводит обращения, а продажи их теряют. Решаем вместе: CRM с автоматическим распределением заявок, телефония с контролем пропущенных, регламент отклика, скрипты первого звонка и прослушка. Пока отдел продаж не держит скорость и качество обработки, увеличивать бюджет на рекламу бессмысленно — деньги уйдут в пропущенные звонки.

**Нужно ли уходить с ЦИАН и Авито, если строить свои каналы?**
Нет, классифайды остаются рабочим источником. Задача — снизить зависимость от них и перестать конкурировать на площадке только ценой. Параллельно развиваем сайт ЖК, контекст по брендовым и районным запросам, геосервисы, соцсети и базу обращений в CRM. Когда собственные каналы дают устойчивую долю броней, условия площадок перестают диктовать экономику проекта.