Ценовые войны. Почему это убьет ваш бизнес?

Ценовые войны. Почему это убьет ваш бизнес?

Когда конкурентов в бизнесе слишком много некоторым компаниям приходит на ум тактика: «Мы станем продавать чуть дешевле и все покупатели – наши». Новые игроки, порой, так и пытаются зайти в насиженный бизнес – с низкой ценой. Но это решение вредит всем игрокам, не только конкурентам. 1% снижения цены быстро приводит к падению прибыли на 12%.

Как этого избежать? Узнайте в нашей статье.

Девять вредных последствий от понижения цен: 
1.       Уступая цену покупателю, мы ведь уступаем ее каждому покупателю. Каждому клиенту мы уступили один процент, а в сумме потеряли десятки процентов своей прибыли.
2.       Себестоимость товара и цены возможных посредников не меняются, поэтому скидку оплачивает наша компания из собственной прибыли.
3.       Сокращение прибыли ведет к неспособности инвестировать в свое развитие.
4.       Постоянные скидки или слишком явные скидки создают у покупателя впечатление, что ваш товар не так хорош.
5.       Снижая цену, вы вынуждаете других слабых конкурентов снизить ее еще больше, что повлечет чуть позже очередное снижение у вас. И так по спирали вниз. В пропасть.
6.       Снижение цены раньше или позже повлияет на качество обслуживания, качество товара, на какие-либо показатели, что неизбежно бросится, ударит в глаза клиенту.
7.       Видя скидки и снижение, цен покупатели хотят еще скидок и снижений цен. Так уж повелось, что мы всегда хотим купить еще дешевле и в любом случае считаем, что нам продали дороже. Можно даже говорить о том, что покупаемый со скидкой товар рискует вызвать двойной негатив у покупателя.
8.       Делая акцент на цене, вы рискуете не дать покупателю увидеть качества и преимущества вашего товара, за что он платит деньги.
9.       После снижения цен – не так просто вернуть их «на место». Выплывать придется долго.
При этом мы не говорим, что скидки, распродажи неактуальных сезонных товаров – явление недопустимое. Нет, это полезный рычаг, но двигать его нужно грамотно, не постоянно и вовремя. Опустить цену может позволить себе продавец, способный получить свои товары с рекордно низкими затратами, но даже в этом случае он навредит в результате и себе.

Лучший способ выиграть в ценовых войнах – не ввязываться в ценовые войны
Пока другие игроки рынка проседают и увлекают за собой конкурентов, сформируйте свою стратегию обороны.

Вот десять рекомендаций по поведению во время военных действий:
1.       Наращиваем качество обслуживания 
Дайте клиенту обслуживание и комфорт во время получения вашей услуги. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, видит, например, чистый магазин, слышит вежливых, предупредительных консультантов, ему не приходится заморачиваться с чем-то – он меньше думает о цене, он готов платить и возвращаться снова.

2.       Создайте уникальное лицо продукта и УТП
Сформируйте предложение так, чтобы оно звучало уникально, броско. Почему именно вы? Почему ваш продукт? Никаких сбросов цен, никаких уступок. Только ваша услуга, которая достойна того, чтобы ехать за ней через всю страну и платить в два раза больше.

3.       Расширение географии и радиуса услуг
Открываем филиалы, организуем продажу своего товара через интернет. Оказывайте услуги, которые покупатель может ожидать от вас. Продаете окна? Продавайте и шторы. Продаете чай? Продавайте посуду для чая, проводите мастер-классы по завариванию чая.

4.       Сделайте товар уникальным 
Этот совет актуален скорее на старте. Продавайте то, что уникально, на что вы сами регулируете цену, потому как сами это и производите. Легче всего увидеть это на примере какого-либо бизнес-тренера. Он сам и есть то, что он продает. Его знания, его подход к теме. Талантливый и известный оратор может назначать любую цену на свои услуги.

5.       Долгосрочные отношения
Абонементы и подобные долгосрочные взаимодействия с клиентом помогают пройти мимо обвала цен. Даже если конкуренты внезапно предлагают дешевле – ваши клиенты уже купили у вас. Давайте выгодные предложения на периодические покупки, следующую покупку.

6.       Предлагайте товары в разных ценовых сегментах 
Да, у вас тоже есть, что дать покупателю, который не готов раскошелиться. Вы не снижаете цены на свой продукт, но предлагаете его аналог, упрощенную модель, сокращенный функционал за меньшую стоимость. Главное – вы не продаете мусор. Все качественно, только проще.

7.       Отсрочки и рассрочки платежей 
Если возможно, позвольте клиенту оплатить покупку поэтапно или полностью, но с отсрочкой. Многим потенциальным клиентам мысль о том, что можно взять сейчас, а заплатить потом, дарит ощущение комфорта. Вы не теряете в прибыли, но ее придется подождать.

8.       Предложите клиенту стартовый объем услуг бесплатно 
У вас сервис? Дайте пару услуг бесплатно, но с покупкой всего остального или платным продлением через пол года. Это работает. Если клиент видит, что ваша программа работает и ему удобна, да еще она уже у него под рукой – он заплатит полную стоимость или постепенно будет докупать необходимые пакеты.

9.       Расширяйте корзину актуальных клиентов
Предлагайте новые услуги состоявшимся клиентам, допродавайте, пусть заинтересованные платят больше. Но это должно быть нечто полезное. Например, продавая окна, вы могли бы допродать клиенту чуть позже очистку этих окон, смазку петель, чистящие средства, установку окон у друзей и так далее.

10.   Предложите подарок или дополнительные услуги бесплатно
Бонусы радуют всех – они могут быть незначительными, но они всегда приятны. Дополнительная деталь к продукту, бонусные баллы, расширенный срок обслуживания, скидки на новую покупку. Да даже фирменная упаковка иногда может решить вопрос в вашу пользу.

Акции
Если все же проводите акцию, то сделайте ее броской. Снизьте цену, но на максимально сжатый срок. Пусть покупатель будет сильно заинтригован и поспешит попробовать ваши услуги. Это будет не 10-15% на два месяца, а 35% на неделю. Так ваше предложение заметно выделится на фоне других, но вы не потеряете много. Клиент поймет, что вы не проваливаетесь, а создаете маленькое окошко для решительных покупателей.

И да пребудет с вами прибыль
Как видите, существуют методы выживания в условиях, когда другие просто пытаются продать дешевле. Сядьте вместе со своими менеджерами в переговорной и распишите преимуществу ваших товаров, услуг. Условие такое – низкая цена продукта (или выгодная цена) записывается в самом конце. Сколько пунктов получилось? Если на листе красуется только цена – это, мягко говоря, не очень хороший сигнал. Думайте, пройдитесь по нашим рекомендациям, разработайте УТП. Продавать качественные услуги дороже – нормально. Клиенты ждут вас и готовы платить.
Верим, что информация оказалась для вас полезной. Заберите себе на стенку и вступайте в наше сообщество.

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(https://kelevro.ru/wp-content/uploads/2017/04/student.jpg);background-size: initial;background-position: top center;background-attachment: initial;background-repeat: initial;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 650px;}